Функции и обязанности коммерческого директора должностная инструкция

Деятельность коммерческого менеджера очень многогранна. Люди, работающие в этой профессии, призваны решать множество вопросов в экономической, кадровой, технической, политической и других областях. Как правило, коммерческий директор является главным помощником генерального директора или владельца компании.

Согласно инструкции, коммерческий директор должен

• Разрабатывать коммерческую стратегию компании. Определять позицию компании, ее ценности, цели и результаты.
• организовывать взаимодействие различных подразделений бизнеса. Каждый сотрудник бизнеса должен быть вовлечен в процесс продаж. И ответственность коммерческого директора заключается в том, чтобы все сотрудники были абсолютно вовлечены и играли свою роль в успехе бизнеса.
• Определение каналов сбыта. Важно, чтобы менеджеры могли определить и выбрать наиболее перспективные из них и заниматься их развитием. Должно быть несколько каналов, обеспечивающих стабильные продажи.
• Расписать алгоритм работы для каждого канала продаж. Для этого коммерческим менеджерам необходимо понимать бизнес-процессы, определяющие продажи. Каждый алгоритм должен быть прописан и проконтролирован, чтобы он работал и приносил пользу.
• Контролировать менеджеров по продажам. Одних размышлений о стратегии недостаточно. Менеджеры по продажам должны убедиться, что все работают над ее достижением.
• Оценивать и улучшать работу подразделений. Чтобы быть успешным, менеджеры по продажам должны не только разрабатывать хорошие системы, но и контролировать, вносить новые изменения и двигаться вперед.
• Обучайте менеджеров. Как новым, так и существующим сотрудникам необходимо постоянно совершенствовать свои знания. Поэтому важно, чтобы коммерческие менеджеры предоставляли им возможность

Работа с поставщиками компании. Управление комитетом также входит в обязанности коммерческого менеджера, поскольку затраты играют важную роль в продаже товаров.

• Формирование политики ценообразования и предоставления скидок. Высшему руководству необходимо рассматривать все вопросы, связанные с ценообразованием и скидками, и своевременно их решать.
• Координация маркетинговой деятельности. Маркетинг продаж очень важен, его влияние может достигать 90% успеха организации. Поэтому менеджерам по продажам необходимо находить для него время.
• Сократить расходы компании. Когда компания достигает потрясающего положения на рынке, у коммерческого менеджера появляется новая задача — сократить расходы. Стоит также отметить, что в обязанности коммерческого директора также входят попытки получить дополнительную прибыль.

Регулярные функции

Как правило, обязанности представителя этой должности варьируются от предприятия к предприятию. Это связано с тем, что каждый бизнес имеет свою структуру, свои принципы управления и свой контроль рабочего процесса.

Однако среди различных задач, которые должны выполнять менеджеры, основными являются следующие

• работа с поставщиками и клиентами
• разработка эффективных стратегий; и
• своевременное решение экономических и финансовых вопросов; и
• определение и расширение каналов сбыта продукции
• управление всеми расходами компании
• в формировании и реализации маркетинговой политики; и
• управление отделом продаж
• в концепции снижения затрат.

Сюда же можно добавить логистику (хранение, доставка, упаковка готовой продукции) и производственные процессы (если они не большие).

Важные навыки

Список необходимых навыков и профессиональных обязанностей также зависит от того, как устроена компания. Однако можно выделить наиболее важные. Согласно должностной инструкции, менеджеры обычно

• уделять внимание созданию стратегического плана дальнейшего развития компании на рынке
• понимать все детали бюджета, и
• уметь контролировать и анализировать, насколько эффективно используются ресурсы.
• знать, как обращаться со своими сотрудниками, искать новых людей, обеспечивать им надлежащее обучение и хорошую мотивацию
• уметь управлять рекламной деятельностью внутри и вне бизнеса; и
• Уметь вести переговоры, чтобы
• Знать, как продвигать свои товары и услуги, уметь
• знать, как найти хорошие и эффективные каналы сбыта.

Гибкие навыки

Коммерческие менеджеры также должны обладать определенными личными качествами. Например, согласно руководству, хороший менеджер должен быть

• коммуникатором,.
• прирожденным лидером,.
• стрессоустойчивым, и
• уметь ставить реальные цели.

Более того, хорошему коммерческому директору не составит труда взять на себя ответственность за деятельность компании. Такой человек выполняет свои обязательства и не игнорирует поставленные требования.

Зарплата

Коммерческий директор может зарабатывать разные деньги, от 50 000 до 500 000 рублей в месяц. Все зависит от различных функций, например, от объема работы. Менеджер, выполняющий небольшое количество обязанностей (например, менеджер по продажам), будет меньшим руководителем, чем менеджер, управляющий всем бизнесом.

В среднем коммерческий менеджер получает ежемесячную зарплату в размере около 100 000 рублей. Кроме того, менеджеры получают полный пакет вознаграждения, в который входит содержание автомобиля компании или расходы на бензин, услуги связи, медицинское страхование, развлечения, спорт и т.д.

Ответственность и штрафные санкции

Согласно должностной инструкции коммерческого менеджера, этот специалист должен отвечать за работу своей компании. Поэтому он несет ответственность за

• соблюдение абсолютной конфиденциальности всех данных, касающихся организации работы компании, ее логистической инфраструктуры, финансового оборота и маркетинговой стратегии
• поддержание трудовой дисциплины, и
• обеспечение подходящих условий для того, чтобы сотрудники чувствовали себя комфортно, работая в компании, и
• создание системы доставки товаров непосредственно посредникам или покупателям; и
• Поддержание безопасности компании и соблюдение всех правил пожарной безопасности подразделения.

Если коммерческий директор не выполняет свои обязанности в соответствии с требованиями, ему грозит наказание, могут быть применены санкции. Это происходит, когда руководитель

• не выполняет команды или инструкции своего руководителя, или
• не выполняет свои обязанности должным образом или уклоняется от них, или
• va отчитывается с элементами послушания перед своим руководителем или государственными органами, и
• самоуправствует и не придерживается дисциплины на рабочем месте, va
• пренебрегает процедурами безопасности и т.д. И тем самым подвергает жизнь и здоровье сотрудников компании большому риску, va
• совершает уголовные, административные или гражданские правонарушения
• превышает свои полномочия, использует свое положение в личных целях, и
• Нарушение уголовных, административных или гражданских прав или бездействие в случае угрозы или запугивания может нанести значительный ущерб бизнесу.

Коммерческий директор — ключевая фигура в каждой организации. В конце концов, именно от него зависят отношения с клиентами и прибыльность бизнеса.

Перечень обязанностей коммерческого директора

Коммерческий менеджер — это руководитель высшего звена, отвечающий за создание системы, обеспечивающей непрерывный финансовый поток в компанию. Список наиболее распространенных требований к этой должности был составлен на основе изучения опубликованных вакансий. По словам работодателя, вот что делает коммерческий директор

Разрабатывает стратегию развития компании. Сюда входит анализ рынка, конкурентов, продаж и прочей информации о компании и других видах корпоративной деятельности.

Анализ операционной ситуации в компании — выявление инцидентов, которые могут привести к сбоям, предотвращение потенциальных угроз и снижения денежных потоков.

Бюджетирование — контроль расходов и доходов, оценка эффективности расходов.

Мониторинг финансовых результатов и управленческих решений на уровне руководства.

Разработка планов экономической и производственной деятельности.

Создание систем маркетинга и продаж в бизнесе.

Деятельность коммерческого директора часто является синонимом деятельности генерального директора. Фактически он является его вице-президентом, заместителем и агентом в случае закрытия основного подразделения.

Обратите внимание на подразделения компании, в которую вы устраиваетесь. Если работодатель ищет таких специалистов, то им необходим небольшой опыт работы в розничной торговле, компьютерных технологиях или других областях соответственно.

Чем коммерческий директор отличается от директора по продажам

• Коммерческий директор отвечает за построение всей системы, включая продажи. — Это еще одно высшее подразделение в компании, которое отвечает за закрытие сделок, увеличение LTV и развитие системы продаж.

Еще одно заблуждение — путаница между коммерческими менеджерами и финансовыми директорами. Здесь есть разница в подходах. Первый отвечает за всю торговую систему компании, а второй — за движение денежных средств.

Важные навыки и умения, которые стоит развивать прямо сейчас

• Образование в области формирования и реализации стратегий продаж и маркетинга для компаний различного уровня.
• Управление отделом продаж — понимание целей, задач, методов долгосрочного и оперативного контроля.
• Понимание особенностей оптимизации бизнес-процессов, определение обязательств по внедрению и совершенствованию CRM-систем и работе в IT-отделе.
• Обратить внимание на особенности KPIs и систем вознаграждения.
• Понимание человеческих ресурсов, включая процессы подбора персонала, найма, импорта, обучения и мотивации.
• Понимание процессов продаж, как искать новые каналы и как управлять существующими базами.

• Особенности бюджетирования в коммерческих и государственных организациях.
• Тонкие оттенки юридических процедур и традиционной работы.
• Процессы торговли продуктом как внутри компании, так и после продажи.

Главные soft skills и побочные навыки, без которых не обойтись

В наши дни трудно отнять «социальные навыки» — это утверждение подходит любому топ-менеджеру. Мы уже говорили о пяти главных навыках будущего — но даже этого недостаточно. Ниже приведены еще три черты характера, которые мы рекомендуем генеральным директорам и основателям компаний развивать в себе будущим руководителям.

Наталья Ионова, директор CAF Group, считает зависимый «импульс» отличным активом для руководителя. Рекомендация — искать в руководители людей, увлеченных тем, что они делают. И не только своей работой — важно, чтобы сотрудники были «возбуждены» и обладали способностью «гореть».

Портал Appropriate Management утверждает, что ключевой лидерской компетенцией в наши дни является адаптивность. Это способность адаптироваться к переменам, внезапным изменениям направления и гибкости, а также понимание того, как быстро перестроить компанию без потери стратегии.

Современные ИТ-организации сосредоточены на повышении как групповой, так и индивидуальной производительности. Изучите такие методы, как Agile, Scrum и Kanban — глава Сбербанка Герман Греф положительно отзывался о подобных системах.

Ежедневные функции коммерческого директора

• Переговоры — вашими противниками могут быть поставщики, клиенты, потенциальные партнеры и конкуренты. Почитайте материалы о навыках делового общения.
• Настройка, мониторинг и изменение краткосрочной стратегии.
• Расширение каналов сбыта.
• Управление и продажа маркетинговых разделов.
• Составление бюджета.
• Поиск путей снижения затрат и увеличения доходов бизнеса.

Зарплата коммерческого директора

По данным исследования Trud.com, средняя зарплата коммерческого директора в России составляет от 73 000 до 90 000 рублей. Обратите внимание, что это только вакансии с конкретными окладами и, как правило, учитывается только процент от зарплаты.

• ‘Фиксированный оклад.
• Премия по результатам работы за квартал/год.
• Премия за выполнение KPI компании.
• Дивиденды при наличии акций компании.

На момент написания этой статьи на рынке есть вакансии розничной зарплаты от 120 000 рублей, производственной зарплаты от 150 000 рублей и менеджера по продажам в сфере информатики от 250 000 рублей.

Бонус-знания, которые помогут выделиться среди конкурентов

• Глубокое понимание общей организационной структуры компании и особенностей взаимодействия между секциями и отделами разного уровня.
• Знание юридической специализации компании.
• Понимать анализ больших данных, понимать, как ведет себя рынок и что его ожидает в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
• Иметь источники информации о других рынках, где компания потенциально может выиграть или где могут появиться конкуренты.
• Понимать ассортимент продукции компании и маркетинговую схему.